Cross-Selling ist eine wichtige Verkaufsstrategie für Online-Shops. In diesem Artikel erhältst du wertvolle Tipps und Möglichkeiten, wie du Cross-Selling in deinem Shop umsetzen und deinen Umsatz steigern kannst.
Inhaltsverzeichnis
1. Was ist Cross-Selling?
Cross-Selling ist eine Marketingstrategie, bei der Kunden dazu ermutigt werden, zusätzliche Produkte oder Dienstleistungen zu kaufen, die in Verbindung mit ihrem ursprünglichen Kauf stehen.
Das Wort Cross-Selling kommt aus dem Englischen und bedeutet „Querverkauf“. Ein Beispiel: Ein Kunde entscheidet sich in einem Online-Shop für Streetwear für einen Sneaker. Während der Entscheidungsphase werden ihm ähnliche Sneaker vom gleichen oder anderen Herstellern angezeigt. Sobald der gewählte Schuh im Warenkorb liegt, erhält der Kunde Empfehlungen zu ergänzenden Produkten, wie einer passenden Pflege oder Schnürsenkel.
2. Vorteile und Beispiele für Cross-Selling
Produktempfehlungen verbessern das Einkaufserlebnis (User Experience) für deine Kunden. Sie animieren diese, weiter durch dein Sortiment zu stöbern, auch wenn sie ihren Wunschartikel bereits gefunden haben. Dies verringert die Absprungrate und wirkt sich positiv auf das google Ranking deines Online-Shops aus. Weitere Vorteile:
Cross-Selling sorgt für mehr Umsatz
Das Anbieten von passenden oder ähnlichen Produkten erhöht den durchschnittlichen Warenkorbwert und steigert langfristig deinen Umsatz. Kauft ein Kunde zum Beispiel eine Hose und erhält eine Vorstellung und Beratung zu passenden Stylingmöglichkeiten, wird er animiert, den kompletten Look zu erwerben, anstatt eines einzelnen Kleidungsstückes. Diese automatischen Empfehlungen ähneln einer Beratung im Geschäft, ohne den zusätzlichen Aufwand für Unternehmen.
Cross-Selling erhöht die Kundenzufriedenheit
Produktempfehlungen sorgen dafür, dass Kunden den Online-Shop nicht nach dem passenden Zubehör oder ähnlichen Artikeln durchsuchen müssen. Der Einkauf ist schneller abgeschlossen, hinterlässt ein positives Gefühl und steigert die Chance, dass Kunden wieder bei dir einkaufen.
Cross-Selling vereinfacht den Online-Einkauf
Es gibt Produktgruppen, bei denen Produktempfehlungen unentbehrlich sind. Das sind in der Regel Artikel, die ohne ein Zusatzprodukt nicht funktionieren, zum Beispiel Gegenstände, die Batterien benötigen. Durch das Anbieten dieser Artikel erleichterst du deinen Kunden den Einkauf.
Cross-Selling hilft Produkte gezielt zu verkaufen
Das Empfehlen von Artikeln kann dir helfen, häufig gekaufte Produkte noch öfter zu verkaufen. UNd umgekehrt lassen sich so auch Ladenhüter besser bewerben.
Elemente wie „Kunden kauften auch“ oder „Wurde häufig zusammen gekauft“ geben Kunden die soziale Bestätigung, dass sie die richtige Entscheidung treffen.
Cross-Selling steigert die Kundenbindung
Personalisierte und relevante Empfehlungen erleichtern nicht nur den Einkauf in deinem Online-Shop, sondern geben dem Kunden auch das Gefühl, gesehen und verstanden zu werden. Die Chance, dass aus einem einmaligen Kauf eine langfristige Kundenbeziehung entsteht, steigt.
3. Herausforderungen im Cross-Selling
Weniger ist mehr. Zeige nur, was für deine Kunden relevant ist. Stelle sicher, dass die angebotenen Zusatzprodukte tatsächlich mit dem Hauptprodukt zusammenpasst. Ist das nicht der Fall, entsteht schnell das Gefühl von Willkürlichkeit und Empfehlungen werden nicht mehr wahrgenommen.
Nicht nur die falschen, sondern auch zu viele Empfehlungen sind eine Herausforderung im Cross-Selling. Bombardierst du deine Kunden mit zu vielen Elementen, wirkt das schnell überladen und überfordert sie. Im schlimmsten Fall kommt es zum Kaufabbruch.
Kunden erwarten heute maßgeschneiderte Empfehlungen, die auf ihren individuellen Bedürfnissen und Vorlieben basieren. So kannst du personalisierte Empfehlungen erstellen:
1. Analysiere das Kaufverhalten deiner Kunden: Nutze Datenanalyse-Tools, um das Verhalten und die Präferenzen deiner Kunden zu verstehen. Dadurch kannst du maßgeschneiderte Produktvorschläge anbieten, die ihren Interessen entsprechen und zum richtigen Zeitpunkt angezeigt werden.
2. Segmentierung von Kundendaten: Teile deine Kunden in verschiedene Segmente auf. Die Grundlage sind Einkaufsgewohnheiten, demografischen Merkmale oder anderen relevanten Kriterien. Dadurch kannst du gezielte Cross-Selling-Kampagnen für jedes Segment entwickeln.
3. Nutze künstliche Intelligenz: Es gibt bereits einige KI-Tools, die dir nach dem Anlernen Arbeit deutlich erleichtern und selbstständig Vorschläge für deine Kunden generieren.
4. Die richtige Platzierung von Cross-Selling-Angeboten
Es gibt unterschiedliche Ansätze, um Cross-Selling erfolgreich zu nutzen. In deinem Online-Shop bieten die Produktdetailseite, der Warenkorb oder die Danksagungs-Seite nach dem Checkout eine passende Möglichkeit.
Im Bereich der Produktseiten befindet sich der Kunde noch auf der Suche und lässt sich gern inspirieren. Kurz vor dem Kaufabschluss kannst du ihn erneut an wichtiges Zubehör erinnern und selbst nach dem Checkout gibt es die Chance zu fragen, ob er an relevante Zusatzprodukte gedacht hat.
Nach dem Kauf ist vor dem Kauf: Dein Vorteil ist, dass du nun weißt, wofür dein Kunde sich interessiert. Nutze diese Informationen für dein E-Mail Marketing, um deine Kommunikation zu personalisieren und über relevante Angebote zu informieren.
5. Fazit
Cross-Selling ist eine großartige Strategie zu Umsatzsteigerung und Verbesserung der Kundenzufriedenheit. Die Planung, Umsetzung und die langfristige Pflege erfordern viel Zeit und personelle Ressourcen. Deshalb empfehlen wir die Unterstützung durch einen professionellen Dienstleister.
Außerdem gibt es bereits einige Tools, die KI-gestützt arbeiten und passende Cross-Selling Produkte bestimmen und automatisch pflegen können. Wir sind zuversichtlich, dass es auch in Zukunft immer leichter wird, Kunden ein ideales Einkaufserlebnis anzubieten.
Du benötigst Unterstützung bei der Planung und Umsetzung einer Cross-Selling Strategie? Schreib uns eine Nachricht an kontakt@w3work.de
