Zielgruppe vs. Buyer Persona – Wunschkunden direkt ansprechen

Wenn du mit deinem Marketing keine Zeit verschwenden und nicht ins Blaue werben willst, dann kommst du nicht um die Analyse deiner Zielgruppe herum. Wir erzählen dir alles, was du zum Thema Buyer Persona wissen musst und helfen dir, deinen Wunschkunden besser kennen zu lernen und zu verstehen.

Inhaltsverzeichnis

Was sind Zielgruppen?

Zielgruppen sind alle Personen mit einem bestimmten Merkmal, die du mit deinem Marketing ansprechen möchtest.

Faktoren für die Festlegung von Zielgruppen:

• soziodemographische Merkmale (Alter, Geschlecht, Bildung)

• verhaltensorientierte Merkmale (Erstkäufer, Wiederholungstäter)

• psychologische Merkmale (aufgeschlossen und innovativ, sicherheitsorientiert)

• medienorientierte Merkmale (wie werden Medien genutzt)

Eine Zielgruppe bietet einen guten Überblick über das grobe Profil deiner Kunden, jedoch sind diese gesichtlos und austauschbar. Für eine präzisere Ansprache kommen die Buyer Personas ins Spiel.

Das Konzept einer Buyer Persona

Die Buyer Persona ist ein typischer und äußerst detailliert beschriebener Prototyp eines Käufers oder Wunschkunden. Fakt ist: Menschen, nicht Zielgruppen, kaufen dein Produkt.

Bei der Erstellung einer Persona verschmelzen statistische Erhebungen der Zielgruppe mit menschlichen Charakterzügen. In einer spezifischen Analyse werden die Bedürfnisse, Herausforderungen und Handlungen des idealen Kunden herausgestellt, um diesen besser zu verstehen und Marketingmaßnahmen daran anzupassen.

Die Persona begleitet dich bei allen Entscheidungs- und Marketingprozessen, wie der Entwicklung des Produktes, der Markenidentität und dem Aufbau der Webseite. Im besten Fall wird die fiktive Buyer Persona zu einer realen Person – deinem Kunden.

So erstellst du eine Buyer Persona

Die Erstellung einer Buyer Persona benötigt Zeit und Liebe zum Detail. Was bewegt sie? Welche Probleme und Ängste hat sie? Diese und viele weitere Fragen müssen geklärt werden.

Dafür ist eine ausführliche Recherche notwendig. Als Grundlage lohnt sich ein Blick in die eigene Datenbank. Du betreust bereits Bestandskunden, die deinen Vorstellungen eines Wunschkunden entsprechen? Perfekt! Diese sind eine super Grundlage, um die Buyer Persona zu erstellen und ein Gefühl dafür zu bekommen, wie dieser Prozess abläuft. Idealerweise sprichst du auch mit deinen Kunden über deren Probleme und Ziele und erhältst wertvolle Informationen aus erster Hand.

Weiterhin kannst du dir Suchmaschinen, Frage-Antwort Portale und Social Media Kanäle zu Nutze machen. Mit gezielten Fragestellungen kommst du an wichtige Informationen. Und natürlich solltest du deinen Markt genau kennen. Es gibt viele verschiedene Herangehensweisen, um eine Buyer Persona zu erstellen.

Was niemals fehlen sollte:

Allgemeine Daten: Name, Alter, Familienstand, Beruf/Branche, Verantwortung

Charakter und Interessen: Was macht deine Buyer Persona aus, womit beschäftigt sie sich auch außerhalb der Arbeit? Welche Werte hat sie?

Pain Points: Welche Herausforderungen, Probleme und Ängste hat die Buyer Persona?

Ziele und Motivation: Was will die Buyer Persona erreichen, was treibt sie an?

Mediennutzung: Wo und wie informiert sich die Buyer Persona? Nutzt sie eher traditionelle oder neue Medien?

Je nach Bedarf kannst du diese Analyse um weitere Punkte ergänzen. Je detaillierter du deinen Wunschkunden definierst, umso besser kannst du ihn ansprechen. Nachdem du deine Buyer Persona erstellt hast, solltest du darüber nachdenken, wie du diesem Kunden gezielt weiterhelfen kannst. Lege konkret fest, welche Lösung du für sein spezielles Problem anbietest. Nur so weißt du, was der Kunde erwartet und wie du deine Marketing-Maßnahmen darauf abstimmen kannst.

Aber Achtung! Wir neigen als Person schnell dazu, unsere Meinung in die Erstellung des Wunschkunden einfließen zu lassen. Du musst dich wirklich in diese Person hineinversetzen und deine Meinungen und Probleme ausblenden. Sonst hast du am Ende keinen Wunschkunden, sondern ein Abbild deines eigenen Profils.

Wieviele Buyer Personas brauche ich?

Es gibt keine Erfolgsformel. Der Schlüssel ist es, die Gemeinsamkeiten in deinen Zielgruppen zu finden, bündeln und zu überlegen, ob es Sinn macht, mehrere Buyer Personas zu bespielen. Bringt es dir mehr Umsatz oder ist es ausreichend, sich zu 100% auf eine Buyer Persona zu konzentrieren, dann aber mit voller Kraft? Diese Überlegung ist sehr individuell und auch abhängig von der Unternehmensgröße, dem Produkt und deinen personellen und finanziellen Ressourcen.

Buyer Journey – vom ersten Kontakt bis zum Kauf

Die Buyer Journey bezeichnet den Prozess, den die Buyer Persona durchläuft, bevor sie eine Kaufentscheidung fällt. Sie lässt sich in 3 Phasen einteilen:

1. Awareness – Bewusstseinsphase: Der Kunde wird auf ein Problem aufmerksam gemacht bzw. wird sich dessen bewusst.

2. Consideration – Überlegungsphase: Der Kunde versucht das Problem einzugrenzen und Lösungen zu finden.

3. Decision – Entscheidungsphase: Nach der Recherche entscheidet sich der Kunde für eine Lösung, die er in der vorherigen Phase recherchiert hat.

Wenn du deine Marketingstrategie auf diese drei Phasen ausrichtest, dann kannst du deinen Wunschkunden gezielt leiten, sich final für deine Problemlösung zu entscheiden. Unabhängig davon, ob es sich um ein physisches Produkt oder eine Dienstleistung handelt.

Zielgruppe vs. Buyer Persona – Ein Fazit

Du möchtest endlich deinen Wunschkunden direkt ansprechen und mit Personen arbeiten, die dein Können wertschätzen? Du willst eine gezieltere Marketingstrategie mit geringem Streuverlust? Dann führt an der Erstellung einer Buyer Persona kein Weg vorbei. Zugegeben sind die ersten Schritte schwierig und vielleicht kommt es dir anfangs komisch vor, detailliert über deinen Wunschkunden nachzudenken. Übung macht den Meister und der Aufwand lohnt sich. Zukünftige Produktentwicklungen, Marketingmaßnahmen und Änderungen im Unternehmen lassen sich mit der genauen Buyer Persona im Hinterkopf gezielter und einfacher realisieren. Zu wissen, was dein Kunde will und braucht, noch bevor er kauft, ist ein enormer Wettbewerbsvorteil.

Dir schwirrt der Kopf von den vielen Informationen? Wir helfen dir, deine Gedanken zu sortieren und deinen Wunschkunden zu finden. Hinterlasse uns einfach eine kurze Nachricht an kontakt@w3work.de und wir finden die passgenaue Lösung für deine Bedürfnisse.